Durante los últimos años, hemos tenido principalmente un mercado de los vendedores. Pero la dinámica está cambiando a medida que crece el número de casas para la venta. Y eso significa que el mercado se está equilibrando un poco. Como resultado, algunos vendedores se están dando cuenta de que necesitan ser más flexibles para cerrar un trato. ¿Una estrategia que puede ayudar? Ofrecer concesiones.
Como explica la Asociación Nacional de Realtors (NAR, por sus siglas en inglés):
“A medida que el inventario de casas comienza a aumentar y los compradores recuperan cierta ventaja en el mercado, los vendedores pueden considerar ofrecer más en las negociaciones para hacer que el acuerdo sea más atractivo y llegar a la mesa de cierre”.
¿Qué son las concesiones del vendedor?
Las concesiones son los costos de una casa del comprador que un vendedor se compromete a cubrir como una forma para vender su casa. Y según datos de la Asociación Nacional de Realtors (NAR, por sus siglas en inglés), casi 1 de cada 4 vendedores (24 %) ofreció una concesión en el 2024. Estos son algunos de los tipos de concesiones más comunes:
- Cubrir los costos de cierre: El vendedor paga parte (o la totalidad) de los costos de cierre del comprador, como los honorarios de la tasación, el seguro de título o los honorarios del préstamo.
- Ajustes de precio: En lugar de hacer reparaciones, un vendedor puede bajar el precio de compra para compensar las actualizaciones que el comprador tendrá que abordar.
- Agregar una garantía para la casa: Un vendedor puede agregar una garantía para la casa, lo que le da tranquilidad al comprador de que las reparaciones claves estarán cubiertas en el primer año.
Y no se preocupe. Esto no significa que tenga que conseguir más dinero para hacerlo realidad. Estas son cosas que se restan de sus ganancias al cierre, no tiene que traer más fondos a la mesa. Y no todas las concesiones tienen que ver con dinero.
Hay otras extras que usted podría agregar. Por ejemplo, si su comprador viene de un apartamento y nunca ha tenido un jardín, es posible que le pregunte si estaría dispuesto a dejar su cortadora de césped. Esa es otra palanca de la que podría tirar para mantenerlos felices.
Cómo las concesiones ayudan a los vendedores
Ofrecer concesiones puede ser una estrategia inteligente para que los vendedores lleguen a un acuerdo. Como dijo Dennis Shirshikov, profesor de Finanzas y Economía de la Universidad de la Ciudad de Nueva York/Queens College a The Mortgage Reports:
“Fijar el precio de las casas de manera realista y estar dispuesto a ofrecer concesiones, como cubrir una parte de los costos de cierre o incluir mejoras, será clave para cerrar acuerdos… en un mercado menos frenético”.
Por ejemplo, supongamos que aceptó una oferta de un comprador, pero después de su inspección, descubrió que hay algunas reparaciones que quieren que realice antes de entregar las llaves.
En lugar de empezar desde cero y buscar otro comprador, puede ofrecer una concesión. Una opción es que usted mismo se encargue de las reparaciones y cubra los costos. Pero, si realmente no quiere la molestia de tratar con contratistas, puede reducir su precio por cuánto costarían las reparaciones. Alternativamente, podría ofrecer pagar una parte de los gastos de cierre de su comprador con la idea de que usarían el dinero que ahorró en el cierre para hacer las reparaciones ellos mismos.
De cualquier manera, una concesión puede ser una manera excelente de encontrarse en el medio. Aunque es importante tener un agente de su lado para ayudarle con estas negociaciones.
Un buen agente en bienes raíces puede ayudarle a decidir cuándo y cómo ofrecer concesiones, para que no regale demasiado y al mismo tiempo se asegure de que su casa se venda. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado.
En conclusión
Con el mercado cada vez más equilibrado, las concesiones de los vendedores están volviendo a entrar en juego en algunas áreas. La clave es tener un agente que le ayudé y le guie a través del proceso, para que las cosas salgan bien a su favor.
¿Cuál es una concesión que usted consideraría para hacer que las cosas avancen?